Język a sprzedaż – rozważania początkującego handlowca

Mowa, język wydaje nam się tak naturalny, że często zapominamy o tym, że nie stanowi on przezroczystej szyby, przez którą widzą nas ludzie. Można powiedzieć: „Jestem tym, co mówię”, bo mówiąc kreujemy swój obraz w oczach drugiego człowieka, przekazujemy swój własny „językowy obraz świata”. Oczywiście, nie mamy wpływu na niektóre jego elementy, zastanówmy się jednak, kiedy świadomie jesteśmy w stanie coś zmienić.

Zagadnienie to okazuje się niezwykle istotne we wszelkich procesach sprzedażowych. Relacja z klientem jest pewnym szczególnym kontaktem, bo mamy dosłownie minuty na sprzedaż nie tylko produktu, ale i siebie, stworzenie sobie błyskawicznej renomy. Czego unikać, a co starać się wprowadzić do swojej konwersacji? Proponuję kilka moich subiektywnych pomysłów:

1.      MAŁO ZNACZY WIELE

Unikaj przydługich wywodów – możesz się cieszyć pełną uwagą klienta tylko w trakcie wypowiadania pierwszych zdań, później rozmowa zmienia się w przydługi wykład, nieinteresujący dla żadnej ze stron. 

2.      UNIKAJ SCHEMATÓW

Nie bądźmy hipokrytami – schematy są potrzebne i konieczne, ale w miarę nauki i nabierania pewności w kontakcie z klientem staraj się od nich odchodzić – kreuj, zaskakuj. Zyskasz tym samym cenne sekundy uwagi.

3.      UWAŻAJ NA SKRÓTY MYŚLOWE

Nie, klient nie jest częścią Twojego wewnętrznego świata, nie siedzi w Twojej głowie. Uważaj zatem na to, by Twoja wypowiedź była zrozumiała, zdania spójne i wynikające z siebie nawzajem. Wbrew pozorom jest to trudne!

4.      NIE ZDRABNIAJ NA POTĘGĘ

Tak, chcemy być mili, ale (na Boga!) nie aż tak. Zbyt duża ilość zdrobnień niweluje wrażenie profesjonalizmu, wydajemy się raczej infantylni, niegodni zaufania.

5.      BĄDŹ PROFESJONALISTĄ, ALE W ROZSĄDNEJ DAWCE

Słownictwo specjalistyczne robi duże wrażenie, dzięki niemu czujemy się pewnie, myślimy, klient jest bezpieczny pod opieką eksperta w swoim fachu. Uwaga na to! Zejdźmy czasem ze swojego wyobrażonego podium, użyjmy może i kolokwializmu – dawka zależna jest oczywiście od sytuacji. Klient będzie wiedział, ze rozmawia z żyjącym człowiekiem, nie z zaprogramowanym, korporacyjnym robotem.

6.      STOSUJ PRZERYWNIKI

Wyobraź sobie ten post jako zwarty tekst bez pogrubień i akapitów. Czy przeczytałbyś go w całości? Podobnie bywa w rozmowie. Daj zatem człowiekowi odetchnąć – zadawaj pytania, nawiązuj do sytuacji może i niezwiązanych z pracą. Przypomnij sobie jak zazwyczaj skonstruowane są reklamy – naprawdę istotne informacje wypowiada się na początku i przypomina na koniec – reszta to miły dla oka obraz, zabawna sytuacja. Dzięki temu przekazana dawka wiadomości jest łatwiejsza do przyswojenia.

            Jaka jest konkluzja? Grunt to umiar – nic odkrywczego. Wszystko byłoby wspaniale, gdyby teoria ta była łatwa w realizacji. Cóż mogę powiedzieć? Nie jest lekko!