Język a sprzedaż – rozważania początkującego handlowca

Mowa, język wydaje nam się tak naturalny, że często zapominamy o tym, że nie stanowi on przezroczystej szyby, przez którą widzą nas ludzie. Można powiedzieć: „Jestem tym, co mówię”, bo mówiąc kreujemy swój obraz w oczach drugiego człowieka, przekazujemy swój własny „językowy obraz świata”. Oczywiście, nie mamy wpływu na niektóre jego elementy, zastanówmy się jednak, kiedy świadomie jesteśmy w stanie coś zmienić.

Zagadnienie to okazuje się niezwykle istotne we wszelkich procesach sprzedażowych. Relacja z klientem jest pewnym szczególnym kontaktem, bo mamy dosłownie minuty na sprzedaż nie tylko produktu, ale i siebie, stworzenie sobie błyskawicznej renomy. Czego unikać, a co starać się wprowadzić do swojej konwersacji? Proponuję kilka moich subiektywnych pomysłów:

1.      MAŁO ZNACZY WIELE

Unikaj przydługich wywodów – możesz się cieszyć pełną uwagą klienta tylko w trakcie wypowiadania pierwszych zdań, później rozmowa zmienia się w przydługi wykład, nieinteresujący dla żadnej ze stron. 

2.      UNIKAJ SCHEMATÓW

Nie bądźmy hipokrytami – schematy są potrzebne i konieczne, ale w miarę nauki i nabierania pewności w kontakcie z klientem staraj się od nich odchodzić – kreuj, zaskakuj. Zyskasz tym samym cenne sekundy uwagi.

3.      UWAŻAJ NA SKRÓTY MYŚLOWE

Nie, klient nie jest częścią Twojego wewnętrznego świata, nie siedzi w Twojej głowie. Uważaj zatem na to, by Twoja wypowiedź była zrozumiała, zdania spójne i wynikające z siebie nawzajem. Wbrew pozorom jest to trudne!

4.      NIE ZDRABNIAJ NA POTĘGĘ

Tak, chcemy być mili, ale (na Boga!) nie aż tak. Zbyt duża ilość zdrobnień niweluje wrażenie profesjonalizmu, wydajemy się raczej infantylni, niegodni zaufania.

5.      BĄDŹ PROFESJONALISTĄ, ALE W ROZSĄDNEJ DAWCE

Słownictwo specjalistyczne robi duże wrażenie, dzięki niemu czujemy się pewnie, myślimy, klient jest bezpieczny pod opieką eksperta w swoim fachu. Uwaga na to! Zejdźmy czasem ze swojego wyobrażonego podium, użyjmy może i kolokwializmu – dawka zależna jest oczywiście od sytuacji. Klient będzie wiedział, ze rozmawia z żyjącym człowiekiem, nie z zaprogramowanym, korporacyjnym robotem.

6.      STOSUJ PRZERYWNIKI

Wyobraź sobie ten post jako zwarty tekst bez pogrubień i akapitów. Czy przeczytałbyś go w całości? Podobnie bywa w rozmowie. Daj zatem człowiekowi odetchnąć – zadawaj pytania, nawiązuj do sytuacji może i niezwiązanych z pracą. Przypomnij sobie jak zazwyczaj skonstruowane są reklamy – naprawdę istotne informacje wypowiada się na początku i przypomina na koniec – reszta to miły dla oka obraz, zabawna sytuacja. Dzięki temu przekazana dawka wiadomości jest łatwiejsza do przyswojenia.

            Jaka jest konkluzja? Grunt to umiar – nic odkrywczego. Wszystko byłoby wspaniale, gdyby teoria ta była łatwa w realizacji. Cóż mogę powiedzieć? Nie jest lekko! 

Twórczy bałagan?

Czytałam ostatnio wywiad z Jerzym Stuhrem i okazuje się, że przez lata mieszkania w różnych hotelach wykształciła się w nim obsesja na punkcie porządku na biurku. Nie usiądzie do biurka na którym panuje choć odrobinę nieładu, bo nie może wtedy myśleć. Też tak macie? 

Ja staram się mieć wszystko poukładane na swoim miejscu, bo raz, że wtedy szybciej znajduję potrzebną mi w danym momencie rzecz, czy dokument, a dwa – nie ma dookoła niepotrzebnych rozpraszaczy i łatwiej skupić się na pracy. Czy zawsze mi się udaje? Hmmm….  A Wam?

Ankieta firmy Brother International przeprowadzona wśród 800 pracowników biurowych z USA wykazała, że bałagan na biurkach pracowników kosztuje amerykańskie korporacje 177 mld USD rocznie. Z czego to wynika? Z tego, że statystycznie przeciętny pracownik traci 76 godzin w roku  na szukanie w bałaganie na biurku rozmaitych dokumentów, komórki, kalkulatora, spinaczy, itd. Bałagan w miejscu pracy nie tylko dekoncentruje, ale również frustruje i denerwuje, gdy nie możemy czegoś szybko odnaleźć. Myślę też, że od czasu do czasu przetrzecie swoje biurka szmatką z jakimś detergentem, jak wam powiem, że według raportu opublikowanego przez profesora mikrobiologii Charlesa Gerbę z Uniwersytetu w Arizonie, na przeciętnym biurowym blacie znajduje się blisko 400 razy więcej bakterii niż w toalecie.

Jeśli więc zdarza się Wam mówić: „Gdzie to jest? Przecież przed chwilą gdzieś tu było”, to znak, że najwyższy czas zadbać o porządek na swoim biurku. Nie czekajcie do 12 stycznia. Zaraz, zaraz, dlaczego akurat do 12 stycznia? Otóż dlatego, moi drodzy, że wtedy właśnie wypada obchodzone co roku w drugi poniedziałek stycznia święto o wiele mówiącej nazwie – Dzień Sprzątania Biurka. Idea stojąca za obchodzeniem takiego dnia jest jak najbardziej słuszna – ma on zachęcić nas do wkroczenia w nowy rok z uporządkowanym biurkiem i umysłem, byśmy pamiętali, że warto zadbać o nasze najbliższe otoczenie w środowisku pracy, czego sobie i Wam życzę :)

MAM DOŚĆ! - Syndrom BurnOut

Wypalenie zawodowe, syndrom „BurnOut” uważa się za chorobą cywilizacyjną XXI wieku. Coraz więcej osób cierpi z tego powodu. W pracy codziennie mamy do czynienia z sytuacjami stresowymi, które mogą przyczynić się do wypalenia zawodowego. Grunt to wiedzieć, jak rozpoznać pierwsze syndromy i jak temu zapobiegać.

Wypalenie zawodowe rozpatruje się z trzech poziomów. W ujęciu makro jest to długotrwały stres odczuwalny w pracy, z którym pracownik nie potrafi sobie poradzić. Po pewnym czasie pracownik poddaje się, przestaje walczyć, odpierać czynniki stresogenne i wypala się. Na poziomie człowiek – społeczeństwo wypalenie jest skutkiem niedopasowania oczekiwań społeczeństwa wobec jednostki, czyli wiąże się z niedopasowaniem zadań wynikających z pełnienia roli społecznej.  W ujęciu mikro jest skutkiem niedopasowania oczekiwań pracownika wobec jego pracy  a aktualną sytuacją zawodową. Jeżeli ta rozbieżność jest duża, pracownik zaczyna odczuwać pustkę, brak spełnienia, apatię, złość i inne objawy syndromu wypalenia zawodowego.

            Pierwszym objawem wypalenia zawodowego jest uczucie wyczerpania oraz osłabienie organizmu. Weekendy nie wystarczają żeby zregenerować energię i wrócić z pozytywnym nastawieniem do pracy. Kolejnym etapem jest wycofanie się. Pracownik nie ma ochoty aby angażować się w sprawy firmy oraz pracowników. Pojawiają się pierwsze reakcje emocjonalne: agresja słowna, cynizm, negowanie zdania innych. Dodatkowo zauważa się spadek formy na poziomie kreatywności, zaangażowania, motywacji do pracy. Bardzo często osoba, która wypaliła się zawodowo, przeżywa wahania nastroju, od agresji do smutku. Kiedy problem nie zostanie rozpoznany w odpowiednim czasie, może dojść do reakcji psychosomatycznych. Wtedy też bardzo często pracownik zaczyna mieć problemy ze zdrowiem: problemy ze snem, spadek odporności, obniżenie sprawności seksualnej, problemy z sercem i układem trawiennym. Ostatnim i szczególnie niebezpiecznym etapem wypalenia jest faza tak zwanej desperacji, która może doprowadzić do depresji, uzależnień lub nawet samobójstwa.

            Wystąpienie pierwszych objawów wypalenia zawodowego jest sygnałem do zmiany podejścia do wykonywanej pracy oraz do samego siebie. Należy przede wszystkim rozpoznać czynniki stresogenne i dążyć do ich eliminacji. Dodatkowo pracownik sam musi  zadbać o swój komfort psychiczny i kondycję fizyczną. Dlatego tak ważne są: higiena snu, aktywność fizyczna, przerwy w pracy, dodatkowe aktywności po pracy np. hobby, wypracowywanie własnych technik radzenia sobie ze stresem czy nawet zatroszczenie się o sympatyczną atmosferę w pracy i dużą dawkę śmiechu. Natomiast pracodawca  może zadbać o przyjazne otoczenie w pracy, zakupić zielone rośliny,  przestrzegać racjonalnych godzin pracy swoich pracowników, zapewnić nowe wyzwania dla pracowników. Wszystkie te czynniki wpływają pozytywnie na rozładowanie stresu i samopoczucie pracownika. Warto też popracować nad swoją świadomością, zatrzymać się na chwilę i odpowiedzieć samemu sobie, czego się chce, jakie się ma priorytety. Czasem należy podjąć odważne decyzje i coś zmienić. Trzeba pamiętać, że jeśli robi się to, co się lubi i dodatkowo związane jest to z zainteresowaniami, to szanse na wypalenie są znacznie mniejsze.