Nie daj się rozmówcy, czyli podstawowe zasady negocjacji.

                Negocjacje są procesem interakcji przynajmniej dwóch stron, które widzą możliwość znalezienia wspólnego rozwiązania dzielącego ich problemu. Aby jednak negocjacje  zostały zakończone korzystnie dla każdej ze stron należy pamiętać, że negocjacje nie są walką, więc w przypadku tego typu rozmów nie ma wygranych ani przegranych. Strony negocjacyjne nie są zatem rywalami a partnerami. Aby jednak udało nam się wynegocjować jak najlepsze warunki, należy poznać kilka podstawowych ich zasad.

1.Nie przyjmuj pierwszej propozycji partnerów negocjacji.

Pamiętaj, że pierwsza propozycja jest propozycją najgorszą, a nie najlepszą. Propozycja ta zwykle posiada pewien margines ustępstw, więc istnieje możliwość wynegocjowania lepszych warunków niż te, które przedstawiono w pierwszej ofercie. Jeżeli zgodzimy się na pierwszą propozycję, nasz partner może pomyśleć "Mogłem zażądać lepszych warunków i następnym razem tak zrobię". 

2. Znajdź swoją najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia (BATNA)

BATNA jest najlepszym sposobem działania, najlepszą z alternatyw negocjowanego porozumienia. Istotą  BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) jest przygotowanie wzorca do porównania swojej najlepszej alternatywy z ofertą przygotowaną przez partnera negocjacyjnego. Opracowanie BATNA  pozwala na wynegocjowanie jak najlepszych warunków. Chroni nas zarówno przed przyjęciem oferty, która jest dla nas niekorzystna, jak i odrzuceniem tej, która aktualnie jest dla nas atrakcyjna.

3. Idź na ustępstwo jednocześnie żądając czegoś w zamian.

Jeżeli decydujemy się pójść na ustępstwo, zawsze starajmy się zażądać coś w zamian, gdyż tylko wtedy zwiększa się wartość naszego ustępstwa w oczach drugiej strony. Pozytywnym aspektem tego typu zachowania jest również ograniczenie apetytu drugiej strony, co może spowodować że przyszłe propozycje negocjatorów będą dla nas bardzie korzystne.

Jednocześnie pamiętaj też, aby nie żądać zbyt wiele, gdyż może to zaostrzyć walkę negocjacyjną lub spowodować u partnera negocjacyjnego poczucie przegranej.

4. Koncentruj się na wspólnych obszarach negocjacji.

Aby rozmowy przyniosły oczekiwane rezultaty należy przede wszystkim skupić się na wspólnych interesach, probując zminimalizować powstałe różnice. Pomimo tego, że negocjacje wynikają z różnicy zdań czy interesów, dobry negocjator zawsze będzie starał się zbudować argumentację w oparciu o to co łączy obie strony, jednocześnie mając na uwadze kwestie sporne.

5. Oddzielaj ludzi od problemu

W  przypadku negocjacji w grę wchodzi nie tylko spór ale również zwykłe ludzkie emocje. I to właśnie one bardzo często są przyczyną utrudnień w osiągnięciu porozumienia. Należy pamiętać aby określić problem właściwy i spróbować go rozwiązać. Podstawowym założeniem tej zasady jest koncentracja na problemach interesach a nie na ludziach i ich stanowiskach.

6. Bądź miękki dla ludzi a twardy dla problemu

Pozytywne relacje z drugą stroną negocjacyjną są bardzo ważne, gdyż pozwalają na dalszą współpracę, dlatego warto o nie dbać i zabiegać. Postępuj tak, aby Twoje interesy były jasne i rozumiane przez drugą stronę. Trwaj przy swoim ale nie upieraj się. Chroniąc swoich interesów bądź miękki w stosunku do ludzi i twardy w stosunku do problemu. Takie postępowanie pozwoli Ci na zorientowanie się na jakie ustępstwa możesz pozwolić sobie Ty, a na jakie Twój przeciwnik.

7.  Bądź przygotowany na zerwanie negocjacji

Jeżeli tylko poczujemy, że negocjacje stają się dla nas niekomfortowe lub negocjator nie okazuje Ci należytego szacunku, zawsze bądź gotów na zerwanie negocjacji. W tym przypadku niezbędne będzie również przygotowanie alternatywy na wypadek zrezygnowania z negocjacji. Taka alternatywa pozwala nam na zachowanie własnej godności poprzez zerwanie negocjacji z agresywnym negocjatorem.

8. Zakończ negocjacje we właściwym momencie

Pamiętaj, że każde negocjacje osiągają w końcu moment w którym czujesz, że zdobyłeś już wszystko, co było możliwe od osiągnięcia. Należy wyczuć ten moment, podziękować rozmówcy i przyjąć proponowaną ofertę. Jeżeli tego nie zrobimy w odpowiednim momencie ryzykujemy, że druga strona swojej oferty już nie powtórzy.

                Jak można zauważyć negocjacje wymagają nie tylko głębokiej wiedzy z zakresu wielu dziedzin, ale również wymaga zdolności i umiejętności interpersonalnych, a także osobistych predyspozycji. Szczególnie ważne jest aby dokładnie poznać problemy stanowiące przedmiot negocjacji. A poznanie podstawowych zasad negocjacji pomaga na przeprowadzenie.